Тренинг: Жесткие переговоры и давление в бизнесе



Приглашаем принять участие в практикуме Андрея Талашова:

ЖЁСТКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ И ДАВЛЕНИЕ В БИЗНЕСЕ:
психологические механизмы управления и нейтрализации.
(скачать программу в формате pdf)

Цели и задачи тренинга:

  • формирование внутренней готовности к проведению жестких переговоров;
  • развитие навыков ведения переговоров в сложных ситуациях;
  • овладение тактиками жесткого ведения переговоров;
  • отработка техник и методов воздействия на оппонента в условиях проведения жестких переговоров;
  • развитие психологической устойчивости переговорщика в ситуациях психологического давления и манипулирования (техники и методы самозащиты);
  • отработка практических навыков конструктивного завершения жестких переговоров;
  • обучение эффективному противодействию явному и неявному давлению со стороны партнеров по переговорам.

В программе:

Первый день

— 1.1 —

  • Социально-психологические характеристики делового общения. Особенности восприятия собеседниками друг друга во время переговоров: психологические барьеры и фильтры, влияющие на оценивание делового партнёра.
  • Переговоры и жесткие переговоры. Когда и в каких ситуациях возникает необходимость в жестких переговорах. Объективные и субъективные причины «жесткости» переговоров. Цели жестких переговоров. Стратегии ведения переговоров, анализ различных стратегий.
  • Основные закономерности и правила жестких переговоров. Личная позиция переговорщика по отношению к оппоненту как основа переговорной стратегии. Варианты позиций, поле позиций в переговорах. Анализ и характеристики наиболее устойчивой позиции при проведении переговоров в жестких условиях.

— 1.2 —

  • Психологическая подготовка к проведению жестких переговоров. Формирование и закрепление имиджа успешного переговорщика, усиление «силовой» составляющей. Развитие «взгляда силы».
  • Техники психологической и эмоционально-волевой подготовки для участия в жестких переговорах.
  • Анализ и оценка стартовых переговорных позиций – правила построения пирамиды переговорщика.

— 1.3 —

  • Влияние и воздействие в переговорах. Шкала, диапазон методов воздействия, использование методов в зависимости от стоящих в переговорах задач. Важность целостного воздействия.
  • Природа психологического давления в деловом общении. Методы психологического прессинга во время жёстких переговоров. Приёмы и техники противостояния давлению.
  • Основные тактики в силовых переговорах, контрмеры. Атака и защита в жёстких переговорах. Наиболее распространённые ошибочные реакции участников во время переговоров. Правила реагирования.

— 1.4 —

  • Психологические приёмы работы с агрессией (угрозы, шантаж, запугивание, грубость и т.п.) противоположной стороны. Основные правила и приёмы реагирования на агрессию.
  • Правила, приёмы и техники перехвата и удержания инициативы в переговорах. Основные стратагемы воздействия.

Второй день

— 2.1 —

  • Эмоции в сложных переговорах, методы работы с эмоциональным состоянием оппонента, методы снижения и повышения его эмоционального напряжения.
  • Манипуляции давления в жестких переговорах. Идентификация манипулятивного поведения собеседника. Общий алгоритм и техника силовых манипуляций. Правила поведения, повышающие устойчивость к чужому манипулятивному воздействию. Противостояние манипуляции. Контрманипуляция в жестких переговорах.

 — 2.2 —

  • Уловки и замечания в переговорах, наиболее распространенные замечания. Как реагировать и отвечать на замечания. Общие принципы нейтрализации замечаний.
  • Спекуляция в переговорах, суть и цели спекуляции. Некоторые спекулятивные приемы. Принципы нейтрализации спекуляции.
  • Возражения оппонента. Методы работы и нейтрализации возражений.
  • Правила аргументации в жестких переговорах. Условия, необходимые для успешной аргументации. Приемы и техники аргументации. Контраргументация, приемы контраргументации на аргументах оппонента.
  • Убеждение, суть и цели убеждения. Правила, помогающие убедить. Общая техника убеждения оппонента.

— 2.3 —

  • Самозащита в переговорах. Методы самозащиты от нападения и давления в жестких переговорах. Общие принципы самозащиты с сохранением собственной позиции и конструктивных отношений с оппонентом по переговорам.
  • Личная позиция переговорщика как основа эффективной самообороны. Адекватность используемых методов самозащиты. Специальные приёмы и техники жестких переговоров.
  • Отпор как метод самозащиты, сущность и технология, правила отпора. Переговорные ситуации, в которых необходимо давать отпор собеседнику.
  • Уклонение как метод самообороны. Техники и методы уклонения с сохранением собственной позиции. Ситуации, в которых допустимо и необходимо уклониться.
  • Управляемая пауза – выжидание как метод самозащиты, суть выжидания. Ситуации, в которых необходимо держать паузу.
  • Встречное движение как метод защиты, суть встречного движения. Ситуации в жестких переговорах, где эта форма самозащиты наиболее эффективна.
  • Обман как техника самозащиты, допустимые виды обмана. Создание «легенды». Ситуации, когда обман допустим и приемлем.

— 2.4 —

  • Завершение переговоров. Методология сохранения отношений с оппонентом после использования жестких переговорных технологий. Техника конструктивного завершения жестких переговоров.
  • Методики снятия напряжения после стрессовой переговорной ситуации.

Программа тренинга базируется на психологических закономерностях взаимоотношений в малой группе и эффекте обратной связи, предоставляемой с помощью видеотехники. В процессе обучения используются приемы и техники гештальтпсихологии, психосинтеза, нейролингвистического программирования, основы транзактного анализа и кинесики.

Всем участникам тренинга предоставляются необходимые методические материалы.

Методы проведения:

  • информационные блоки;
  • демонстрация и отработка психологических техник;
  • ролевые игры на отработку стратегий поведения в конфликтной ситуации;
  • групповые дискуссии и мозговой штурм;
  • работа в парах и мини-группах;
  • разбор ситуаций участников;
  • обсуждение эпизодов из фильмов, иллюстрирующих различные переговорные ситуации;
  • коммуникативные поединки с последующим анализом их видеозаписи;
  • практические упражнения для тренировки навыков.

Консультант:

Андрей Талашов — бизнес-тренер, психолог-консультант. Готовил переговорщиков для Управления «А» СБУ («Альфа») (переговоры с террористами в условиях захвата заложников). Работал консультантом Председателя Верховной Рады Украины. Сотрудничал (проведение тренингов, коучинга, мастер-классов и семинаров, консалтинг) с такими компаниями, как Adidas, ТНК, Вольнянский горнометаллургический комбинат, ITC-electronics, Эдинбургская бизнес-школа, Nestle, Procter & Gamble, «ЛАН-Украина», Danfoss, Jaffa, УК ГК «Фокстрот» и др. В настоящее время консультирует ТОП-менеджеров ряда ведущих национальных и международных компаний по вопросам проведения переговоров, формирования команд, личной эффективности переговорщика.

Для регистрации на конференцию свяжитесь с нами любым удобным для Вас способом:
по телефонам: (044) 391 51 82 (многоканальный), 407 39 20
по e-mail, отправив письмо на bes.uakiev@gmail.com
через наш сайт https://bes-ua.com/apply